Prepara una estrategia de exportación efectiva

Exportar es una excelente manera de ampliar los horizontes de tu empresa, llegar a nuevos mercados y aumentar tus ingresos. Sin embargo, para tener éxito, es esencial elaborar una estrategia de exportación efectiva. Veamos algunos consejos prácticos para empezar a prepararla.

 

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Identifica tus mercados potenciales

Identificar los mercados potenciales para tus productos es esencial para el éxito de tu estrategia de exportación. ¿Qué países tienen una demanda insatisfecha de los productos o servicios que ofrecéis? ¿Dónde hay una creciente demanda de productos o servicios similares a los de tu empresa? ¿En qué países hay barreras de entrada relativamente bajas? ¿Qué mercados están saturados o tienen ya presencia de la competencia? ¿Cómo entrar en cada uno?

La identificación de los mercados potenciales requiere una investigación exhaustiva y un análisis cuidadoso. Te recomendamos consultar informes de investigación de mercado y estadísticas de comercio internacional. Los informes de comercio exterior del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo son un excelente punto de partida para los exportadores españoles. Además, puede ser interesante contactar con posibles partners en la zona y con los organismos de comercio de los países hacia los que pueda interesarte dirigir tu estrategia de exportación.

 

Selecciona los canales de distribución más adecuados

Una vez hayas identificado los mercados potenciales, el siguiente paso es seleccionar los canales de distribución óptimos. ¿Cómo llegarán tus productos a estos nuevos clientes potenciales en el extranjero? ¿Utilizarás agentes de venta, distribuidores, minoristas? ¿O prefieres vender directamente al cliente final?

La naturaleza de tu producto, el tamaño del mercado y la normativa del país de destino pueden condicionar la elección de los canales de distribución más indicados. Investiga qué canales de distribución son los más habituales en el país y cuáles usa tu competencia antes de decidirte por uno. Puede ser útil acudir a ferias donde contactar con distribuidores y minoristas. Concierta reuniones con varios y establece un marco de trabajo antes de llegar a un acuerdo.

 

Conoce la cultura del país

Imagen de katemangostar en Freepik

No se puede irrumpir en un nuevo mercado extranjero como un elefante en una cacharrería. Nadie conoce tan bien como tú el mercado local. No obstante, tu visión del sector y tu forma de hacer negocios no tienen por qué coincidir con las de tus intermediarios o clientes en otros países. Por lo tanto, tu estrategia de exportación debería incluir información sobre la cultura tanto personal como empresarial de tu nuevo mercado. ¿Cómo esperan que sea una primera reunión? ¿Qué fórmulas de cortesía no debes olvidar? ¿Qué temas de conversación son adecuados en un almuerzo de trabajo? ¿Cómo detectar si muestran interés, o cuándo están listos para entrar en los detalles de un acuerdo?

Trata de obtener esta información de primera mano y empápate de ella. Lo ideal es conseguir algún contacto en la zona que pueda asesorarte. No necesariamente un contacto de negocios: amigos y conocidos que conozcan el país pueden proporcionarte algunas pinceladas. Si tu estrategia de exportación se dirige al mercado intracomunitario, puedes empezar por leer, en el blog de Ibertransit, nuestras entradas con consejos para hacer negocios en Alemania, en Francia o en Portugal.

 

Elabora un plan de marketing sólido

Ya has identificado tus mercados prioritarios, has estudiado su redes de distribución y has contactado con agentes locales. Ahora, no te olvides de elaborar un plan de marketing sólido. Ten en cuenta que las estrategias de venta que funcionan en tu propio país pueden no ser igual de eficaces en mercados desconocidos. Aquí, de nuevo, es fundamental conocer bien la cultura del país, su distribución demográfica y, sobre todo, cómo se comporta tu público objetivo en el nuevo mercado de destino.

Empieza por identificar tu ventaja competitiva. ¿Qué diferencia a tu producto del de la competencia en el país de destino? A partir de ahí, diseña una estrategia de branding que acompañe a tu estrategia de exportación. Si el mercado es nuevo para ti, es más que probable que nadie conozca tu marca. Debes construir una identidad de marca potente y hacer los cambios necesarios para adaptarla a los gustos y preferencias de tu nuevo mercado. Una vez tengas clara tu identidad, define objetivos y escoge canales de comunicación para darte a conocer. Tu plan de marketing puede incluir estrategias como publicidad offline y online, relaciones públicas, promociones y eventos. Sobre todo, recuerda adaptar tus mensajes a tu nuevo mercado.

 

Infórmate sobre los requisitos legales y reglamentarios

Las empresas que exportan deben cumplir a rajatabla las leyes de cada mercado extranjero. Estos requisitos pueden incluir certificaciones de productos, permisos de importación y regulaciones aduaneras. ¡Asesórate bien!

Para ahorrarte problemas, te recomendamos contratar un consultor especializado. O, simplemente, ponerte en manos de un operador logístico experto, como Ibertransit. Somos mucho más que una empresa de transportes: operamos como transitarios de confianza, siempre bien informados y capaces de sortear toda clase de trámites aduaneros. ¡Deja que seamos tus export heroes!

 

 

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